---

Продажбата на недвижим имот невинаги започва със свободно жилище, което може да бъде показвано по всяко време. Много собственици решават да продадат апартамент, който вече е отдаден дългосрочно и в него живее наемател.

Това не означава, че продажбата трябва задължително да бъде отложена до освобождаването на имота. По-важното е процесът да бъде добре организиран и всички участници да знаят как ще протича той.

Собственикът има интерес жилището да бъде представено качествено и да достигне до подходящи купувачи. Наемателят от своя страна продължава да използва имота като свой дом и има нужда от предвидимост. Потенциалният купувач трябва да получи достатъчно ясна информация за предложението и възможност да разгледа жилището в нормални условия.

Когато комуникацията между тези страни е подредена още в началото, продажбата на имот с наематели може да бъде много по-спокойна, отколкото изглежда на пръв поглед.

Продажбата трябва да започне с ясна организация

Преди публикуването на обявата е добре собственикът да има конкретен план.

Когато в жилището никой не живее, организацията на снимки и огледи е сравнително лесна. При действащ наем трябва да се съобразят и ежедневните ангажименти на хората, които обитават имота.

Още в началото е полезно да бъдат уточнени:

• как ще бъде комуникирано намерението за продажба;
• кой ще организира огледите;
• в какви дни и часове могат да се провеждат;
• кой ще комуникира с потенциалните купувачи;
• как собственикът ще получава обратна връзка след посещенията;
• кой ще координира следващите стъпки при реален интерес.

Така процесът не зависи от импровизация при всяко ново запитване.

Добрата комуникация с наемателя е важна

За наемателя новината, че жилището се предлага за продажба, може да създаде несигурност.

Затова начинът, по който собственикът представя намерението си, има значение.

По-добре е разговорът да бъде спокоен и ясен, вместо човекът да научи случайно от публикувана обява или от телефонно обаждане за оглед.

Наемателят трябва да разбере как практически ще се отрази продажбата върху ежедневието му и как ще бъдат организирани посещенията.

Това не означава собственикът да се отказва от плановете си. Напротив – ясната комуникация обикновено прави целия процес по-лесен.

Когато всички знаят какво предстои, могат предварително да бъдат договорени удобни правила за достъп до жилището.

Огледите не трябва да превръщат дома в постоянно отворен обект

Една от основните трудности при продажба на отдаден апартамент е организацията на огледите.

Ако всеки потенциален купувач определя различен час без ясна система, много бързо може да се създаде напрежение.

Затова е по-добре огледите да бъдат групирани в предварително договорени периоди.

Например собственикът, брокерът и наемателят могат да определят няколко удобни часови диапазона през седмицата.

Това има няколко предимства:

• наемателят може да планира времето си;
• брокерът организира посещенията по-ефективно;
• собственикът не участва във всяко уговаряне;
• купувачите получават ясно предложени часове;
• жилището може да бъде представяно спокойно.

Подобна организация е по-професионална от постоянното искане за достъп в последния момент.

Качествената предварителна информация намалява ненужните огледи

Колкото по-добре е представен имотът онлайн, толкова по-малка е вероятността на оглед да идват хора, които още от самото начало не отговарят на профила на предложението.

Това е особено важно, когато в жилището живеят наематели.

Добрата обява трябва да създаде ясна първоначална представа за:

• типа на имота;
• неговата площ;
• броя и функцията на помещенията;
• района;
• етажа;
• основните удобства;
• състоянието и обзавеждането, когато са част от предложението.

Така огледите могат да бъдат насочени предимно към хора с реален интерес.

Снимките трябва да бъдат организирани предварително

Качественото визуално представяне е една от основните части на всяка обява.

При жилище с наематели снимките трябва да бъдат организирани в подходящ момент, така че апартаментът да бъде представен добре, без това да се превръща в постоянен ангажимент за хората, които живеят там.

Обикновено е по-практично да има едно предварително планирано заснемане.

За него е добре жилището да бъде подредено и да няма излишни лични вещи на видими места.

Целта не е да се създава изкуствен образ на имота, а да се покаже пространството ясно и привлекателно.

След като качествените снимки са готови, няма нужда постоянно да се организират нови заснемания.

Професионалният брокер може да бъде основната точка за контакт

При продажба на имот с наематели комуникацията лесно може да стане прекалено сложна.

Има собственик, наемател и потенциални купувачи. Ако всички комуникират директно помежду си за всяка дребна подробност, процесът може бързо да стане хаотичен.

Работата с брокер позволява да има една основна точка за контакт.

При професионално организирана продажба на имот брокерът може да координира запитванията, огледите и обратната връзка, така че собственикът да не бъде ангажиран с всеки отделен разговор.

Това е особено полезно, когато собственикът няма възможност да присъства на огледите или не живее близо до имота.

Наемателят не трябва да бъде превръщан в брокер

Понякога собственикът разчита на наемателя да отваря жилището, да представя помещенията и да отговаря на въпросите на потенциалните купувачи.

Това рядко е добър дългосрочен модел.

Наемателят не е човекът, който трябва да продава имота.

Неговата роля може да бъде просто да осигури договорения достъп.

Представянето на жилището, комуникацията по условията и последващите разговори е по-добре да бъдат поети от собственик или професионален брокер.

Така се избягват противоречива информация и ситуации, в които наемателят се чувства натоварен с чужда отговорност.

Трябва да има ясен начин за обратна връзка

След всеки оглед собственикът няма нужда от дълъг доклад.

Но е важно да получава реална информация за активността около предложението.

Например:

• проявен ли е реален интерес;
• има ли желание за второ посещение;
• има ли конкретни въпроси;
• има ли предложение;
• необходимо ли е допълнително представяне на определена характеристика на жилището.

Тази информация позволява на собственика да следи процеса и да взема решения на база реалното поведение на потенциалните купувачи.

Не всеки интерес трябва да води до оглед

Фактът, че някой е изпратил запитване, не означава непременно, че трябва незабавно да бъде организирано посещение.

Особено при имот с наематели е полезно първо да бъде изяснено дали предложението действително отговаря на търсенето на потенциалния купувач.

Брокерът може предварително да уточни основни параметри като:

• бюджет;
• предпочитан район;
• необходима площ;
• брой стаи;
• цел на покупката;
• времеви хоризонт.

Така се намаляват посещенията без реален потенциал и се пази нормалният ритъм на дома.

Купувачът може да има различна цел

Не всички хора, които разглеждат отдаден имот, възнамеряват непременно да се нанесат веднага.

За част от купувачите имотът може да бъде интересен именно като актив, който вече се използва.

За други целта е собствено жилище в бъдещ момент.

Това означава, че още при комуникацията е полезно да се разбере какво търси конкретният човек.

При купувач, ориентиран към собствен дом, интересът обикновено е насочен към площта, разпределението, района и удобството за бъдещо обитаване.

При инвестиционно ориентиран купувач разговорът може да има друг фокус.

Важно е тези две намерения да не се смесват.

Информацията за наемните отношения трябва да бъде точна

Когато имотът се предлага с действащ наемател, собственикът трябва да има ясна представа за текущата ситуация.

Не е необходимо всички подробности да присъстват публично в обявата.

Но при реален интерес трябва да може да бъде предоставена точна информация за обстоятелствата около имота.

Юридическите последици при конкретна продажба зависят от конкретните договорни отношения и приложимите правила, затова подобни въпроси трябва да бъдат разгледани със специалист при подготовката на сделката.

Това е по-професионален подход от използването на универсални твърдения, които може да не отговарят на конкретния случай.

Правните въпроси трябва да се разглеждат отделно от маркетинга

Една често срещана грешка е юридическата страна на продажбата и рекламното представяне на имота да бъдат смесвани.

Обявата има една функция – да представи имота ясно и привлекателно пред подходящата аудитория.

Правната подготовка има друга функция – да гарантира, че конкретната сделка е организирана правилно.

Точно затова собственикът няма нужда да превръща рекламното описание в юридически документ.

При въпроси, свързани с договори, срокове или конкретни права и задължения, е разумно да се използва професионална правна консултация.

Състоянието на жилището трябва да остане представително

Фактът, че апартаментът е обитаван, не означава, че трябва да изглежда като необитаем шоурум.

Но при оглед е добре основните помещения да бъдат подредени и посетителят да може лесно да възприеме пространството.

Не са необходими големи приготовления преди всяко посещение.

Обикновено е достатъчно:

• помещенията да бъдат подредени;
• основните зони да са свободни;
• да има нормална дневна светлина;
• личните вещи да не затрудняват възприемането на пространството;
• огледът да бъде организиран в удобен момент.

Това е много по-реалистичен подход от очакването обитаван имот постоянно да изглежда като професионално подготвен модел апартамент.

Какво се случва при сериозен интерес

Когато потенциален купувач прояви реален интерес, комуникацията обикновено преминава на друго ниво.

На този етап вече няма смисъл наемателят да бъде въвличан в разговори за цена или условия на продажбата.

Тези въпроси са между собственика, купувача и техните представители.

Брокерът може да координира комуникацията и да предава предложенията, а собственикът остава човекът, който взема решенията.

Така ролите остават ясни.

Продажбата не трябва да нарушава добрите отношения

Ако собственикът и наемателят са имали коректни отношения до този момент, няма причина процесът на продажба да ги промени.

Напрежението обикновено възниква, когато липсва информация или когато огледите се организират хаотично.

Затова професионалният подход е по-важен от броя на посещенията.

По-добре няколко качествено организирани огледа с реални кандидати, отколкото множество посещения без предварителна селекция.

Как брокерът намалява оперативните ангажименти

За собственик, който работи активно или не живее близо до имота, координацията може да бъде най-натоварващата част.

Брокерът може да поеме:

• първоначалните запитвания;
• уточняването на интереса;
• планирането на посещения;
• комуникацията с наемателя за договорените часове;
• представянето на имота;
• последващата обратна връзка;
• комуникацията при конкретно предложение.

Това не означава собственикът да бъде изключен от процеса.

Той просто участва там, където решенията действително зависят от него.

Кога продажбата може да бъде по-лесна след освобождаване на имота

Има ситуации, в които собственикът може да предпочете да изчака жилището да бъде свободно.

Причините могат да бъдат чисто организационни.

Например ако се планира цялостно освежаване или промяна в представянето на имота, свободното жилище може да даде повече гъвкавост.

Но това не означава автоматично, че всеки отдаден имот трябва първо да бъде освободен.

Решението зависи от конкретната ситуация, целите на собственика и начина, по който може да бъде организиран процесът.

Имот с наемател може да има интерес и за определен тип купувач

При инвестиционно ориентиран човек фактът, че имотът вече е отдаден, може да бъде част от контекста на предложението.

Това не трябва да се представя с обещания за гарантирана доходност или сигурен бъдещ резултат.

Но може да помогне на купувача да разбере начина, по който имотът се използва към момента.

Важно е информацията да бъде точна и без преувеличения.

При инвестиционна покупка всеки човек трябва да направи собствена оценка според целите и финансовия си план.

Как да изглежда един добре организиран процес

Продажбата на имот с наематели може да бъде подредена в няколко ясни етапа.

Първо – разговор със собственика

Уточняват се целите, организацията и начинът на предлагане.

Второ – комуникация с наемателя

Определят се ясни правила за достъп и удобни периоди за огледи.

Трето – подготовка на представянето

Правят се подходящи снимки и се събира необходимата информация за обявата.

Четвърто – предварителна комуникация с купувачите

Изяснява се дали предложението отговаря на техните реални критерии.

Пето – организирани огледи

Посещенията се планират така, че да не нарушават излишно ежедневието на наемателя.

Шесто – обратна връзка

Собственикът получава структурирана информация за реалния интерес.

Седмо – координация при предложение

Разговорите за условията остават между страните по бъдещата сделка и техните представители.

Така всяка страна знае какво се очаква от нея.

Професионалната организация е по-важна от сложните правила

Продажбата на отдаден имот не трябва да бъде превръщана в прекалено сложен процес.

В повечето случаи най-важни са три неща:

• добра предварителна комуникация;
• ясно организирани огледи;
• един професионален координатор на процеса.

Това е достатъчно, за да се избегнат много от обичайните затруднения.

Когато собственикът няма време да координира всичко сам

При активен наем собственикът вече има текущи отношения, свързани с имота.

Добавянето на продажба означава още комуникация, още срещи и още организация.

Ако не желае лично да управлява всички тези процеси, професионалната помощ може значително да намали ежедневните ангажименти.

NOVVEK работи както с продажби, така и с управление на имоти, което позволява различните задачи около жилището да бъдат разглеждани по-структурирано.

Продажбата на отдаден имот може да бъде спокойна

Наличието на наемател само по себе си не трябва да превръща продажбата в конфликтен процес.

Когато собственикът е ясен в намеренията си, наемателят знае как ще се организират посещенията, а потенциалните купувачи се подбират предварително, всички страни могат да преминат през процеса с много по-малко напрежение.

Ако притежавате отдаден апартамент във Варна и обмисляте неговата продажба, можете да се свържете с екипа на Нов Век и да обсъдите как да бъде организирано представянето и провеждането на огледите според конкретната ситуация.

Добрата продажба не започва с възможно най-много огледи. Тя започва с ясна организация, точна информация и професионална комуникация между всички участници.

---